做大客户销售学会与公司高层有效地进行第一次面谈 【4】
作者: 发布时间:2018-11-06 来源:本站 点击:

  经过前面文章说的精心的打交道策划,分析和了解目标公司的高层.再进行有步骤的接洽.如果目标公司高层同意与你见面.恭喜你.那么第一次见面要怎么谈呢?相信你在前面的打交道策划中有所安排.通常情况下,目标公司高层是不会在你进行第一次面谈进就做决定的.即使你提供的产品和服务能够帮助他解决所面临的问题,同时还能获得十分可观的利润也不做决定的.。

  所以第一次面谈的目标首先是为了取得信任,,其次,达成一个能够推进销售进程的具体目标,换句话说,就是增进与目示公司高层关系的具体目标. 美国销售大师尼尔.雷克汉姆说:第一次面谈就要成效的要求,对于简单的地推,小额的销售或许合理.但对于大额的,复杂的销售就不合理了所以,得按步骤有计划地进行.

  从第一次面谈时公司高层的考虑问题可知,要取得高层领导的信任,就要具有帮助目标公司解决问题的能力。你要做的就是在面谈的时候展现这方面的能力.通常我们通过两个方面来展现这种能力.第一,信誉,通过介绍公司的声誉及所取得的成绩来体现这种能力,包括成功案例,合作的客户,公司在行业的地位,公司的理念宗旨,还有你参与的具体的案例和入职时间.第二,是你的现场表现.你可以通过谈目标公司面临的问题和产生问题的原因,以及问题可能导致的后果.还有目标公司高层关心的行业,市场,竟争对手等信息来展现这种能力.

  那要怎么样进行第一次面谈呢?这里准备了一套简单而有效的结构化面谈模型,帮助你应对这种挑战,避免你的谈话跑题或漫无目的的扯谈,而不受把空.要知道目标公司高层的时间都是非常紧的。有一次,跟一个同事去见客户.看到桌上摆着一张照片,是懂事长一家三口在海边度假的全家福,很温馨,儿子六七岁的样子,站在中间,很可爱,于是,我那个同事不加思索就把话题转到照片上,这时,懂事长来了精神,兴致勃勃地和我同事谈他的儿子,谈大海,谈旅游,谈得很是开心.20分钟过后,懂事长说今天先到这吧,我得赶去开会了.白白的浪费了一次面谈的机会.后来再约,懂事长果断地拒绝了我的同事,.同事再也没有见到这位懂事长.我们的通过策划安排的面谈步骤是这样的,如图

  怎么打招呼?比如:周懂事长,你好,我是盒子科技信息技术公司的昌明缀缉.【然后停顿,递名片】一定要停顿,让对方有机会说话,以缓解刚见面时的局促或紧张情绪。这也是区分你是否有经验的标志之一。没有经验的人会慌张地进行下一个动作来掩盖局促或紧张的情绪。

  还有递名片有三个意思:第一个意思如停顿一样,可以缓解见面时双方的局促和紧张情绪。如果你的面谈经验丰富,你一定会体会到通过拿名片,递名片的动作,使双方的注意力从局促和紧张状态转移到拿名片,递名片的动作上,变得轻松起来。目标公司高层要接名片,递名片给你,双方互动,那紧张气氛就消失了。

  第二个意思 是为了得到目标客户高层的名片。一般来说,当你递名片给对方时,对方会将自己的名片递给你,但也有时目标公司高层没有递名片给你的情况.此时,如果你能够察觉的话,气氛有一些尴尬。我的建义是必须向目标客户要名片,因为这表示你有信心,与目标客户是平等的。这是一次正式的商务洽谈。不要担心,当你开口向他要名片后,他会将自己的名片拿给你或给你一个自然的解释,尴尬的气氛也就消失了。

  第三个意思,表示可以开始正式面谈了。交换完名片就表示可以正式面谈了。这是最自然,最好的过渡方式。递名片看似是一个简单的动作,其实大有深意。如果你明白了其中的深意,你就会做得更好,更自然,更重要的是,你再也不用处心积虑地考虑或者担心在面谈开始时如何去破冰了。

  为什么要介绍面谈议程呢?三个原因,1在面谈的开始阶段,你的首要任务是让目标客户高层放松,原意与你开展后面的谈话。作为高层领导喜欢在面谈前就知道面谈的主要议程,确保不会浪费时间。2通过介绍面谈议程就控制了面谈的走向。使面谈处于你的控制之下,不会变成漫无目的的空谈。3通过介绍议程让目标公司高层知道你准备充分,他会立即对你产生好感。开始相信你,开始提高你的可信度。

  还有一点需要强调的,就是面谈时间,如果你前面的策划和接洽做足了功课,35分钟是足够的。因为我们这一次面谈只有两个目的。取得信任和达成推进销售进程的具体目标。如果实在不能在效时间里讲完,【如果是熟人推荐的有熟人的面子,其他方式接洽的,你做到了,给他留有一定的好印象的话】,在面谈议程介绍时就让他知道你准备充分,值得信任,一般情下,他是愿意花时间与你延长时间面谈的。不然他为什么答应见你呢?

  但是,有两点技巧需要注意。1 注意最后一句话顺序和停顿。【停顿一下】你看这样可以吗?【然后再停顿一下,看对方的反应】时间大根需要35分钟。2要先说:你看这样可以吗?你按照面谈流程进行到这一步时,通常对方会表示同意。说好或可以,所以,此时一定要停顿,让对方高兴地说话。而当对方说好或可以时,也表示他原意花时间与你面谈。如果对方确实没有这么多时间,只有15分钟时间跟你面谈,之后要去参加一个重要会议。则你就需要及时调整计划,与他另约时间.

  因此,要注意案例的结构,并以量化结果结尾。可以描述过往客户所面临的问题和如何帮助过往客户解决问题的,并说明解决问题为过往客户带来的好处,尽可能量化结果。需要注意的是,不要详谈你帮助过往客户的具体步骤和细节。也不要炫耀你的能力和技术。否则很容易使面谈失控,或者面谈变成介绍产品或服务。

  如果目标公司高层追问你,你可以简单地说:我们与客户一起分析具体问题,最终制定出了符合他们需求的解决方案,对于你们公司的解决方案也正是我们需要讨论的。然后继续按计划好的面谈流程进行面谈。以把控好面谈走向。

  到现在为止,你已经成功完成了第一次面谈的前三个步骤。为下一步的谈话做了很好的铺垫。对方也会觉得自己是在和经验丰富,有能力的行业专家面谈。那么,恭喜你,现在可以进行第一次面谈的关键步骤了,就是与对方讨论问题。这里的讨论需要遵循过渡,提问,交流,互动的过程。

  承接上面第三步做一个过渡,需要你征得目标公司高层的同意,并引导谈话走向。虽然前面三步,对方对你的专业,能力,已初步建立了可信度,但还不够,对方需要用更多的信息来证实你了解他所面临的问题。因此,需要你在前面策划时就要找出目标公司的3--4个主要问题。清楚指出目标公司现在存在的问题,问题产生的原因,以及可能导致的后果等。来展示你了解目标公司面临的问题,以此保持同步目标公司高层的心理。

  提问是这一步成功的关键,也是第一次面谈成功的关键。要将第一次面谈做好,不是拉关系,谈论他已经知晓的事,也不是直白地告诉他什么地方需要改变,更不要滔滔不绝地向他阐述你的产品所拥有的独特功能和技术。唯一的途径就是向他提问,而且每个问题要问到点子上。

  科学研究表明,人脑处理信息的速度要比人说线倍,这就意味着目标公司高层在你讲线的时间可以用来思考其他事情。所以他会走神,而在被提问的时候要回答问题。在回答问题时才比较容易集中全部注意力来回答问题。直到回答完毕,这样他就不会走神。

  你要注意到,提的问题一定要有深度。有深度的问题是指目标客户高层所面临的问题有关的问题,换句话说,就是能够表明你以目标客户高层为中心,关注他的问题,利益,而不是单纯为了销售自己的产品或服务。从而能够增加你的可信度,表明你理解目标客户高层所面临的问题,具有解决这些问题的能力和经验,从而突显你的价值,赢得他的尊重。再有就是提他感兴趣的问题。感兴趣的问题是指客户高层有兴趣了解的,对他有价值的问题。一般来说,就是目标客户高层所在行业的发展趋势,技术超势,市场情况,竟争对手情况等。

  如何进行交流和互动呢?就是对他的回答进行回应,再通过追问与他讨论问题。达到与他交流,互动的目的。例如:贵公司因为要开放合作,创新超越,运用同道大叔的星座圈层营销和年轻化策略的定位。贵公司13个品牌怎么应对这个挑战呢?如果目标公司高层说:我们也在模索这个问题,现在考虑先做一两个品牌融合,看效果,再决定要不要继续增加更多品牌来融合。你可以回应:用一两个品牌来融合,也是一个方法,但是这样做有点慢,竟争环境随时变换,一个品牌融合的好,另一个品牌不一定融合的一样好,而且他们面对的客户不止你们一家,时间太长的话,容易懈怠,你们有没有考虑增加其他方案呢?

  如果对方回答:我们也在摸索这个问题,现在考虑在公司内部培训新人学习补充,万一同道大叔有所懈怠,我们可以用内部人员补充加快融合。你可以回应:通过培训新人加入加快融合也是一种办法,但是这样就无法保证融合达到最佳状态,会造成经济成本,时间成本的浪费。你们又如何来权衡时间和成本的呢你可能也意识到了,要做好与目标客户高层交流,互动,回应他的回答,需要使用聆听技巧。是的,好的聆听技巧在这里是必须的。

  现在面谈进行的时间也差不多了。是到了达成本次面谈另一个目标的时候了。即达成一个能够推进销售进程的具体目标。一般来说,按照经验,当你问完3--5个有深度的问题,并与目标公司高层进行了讨论之后,时间也过了30分钟左右,你就要考虑结束面谈了。尽管目标公司高层可能没有意识到这一点,但你还是不能谈得太久。谈的时间太长,超出了你的准备,很可能谈的效果反而不好。

  当目标公司高层回答了你的最后一个问题,而你已决定不再提问时,此时,就是过渡到第6步的时候。你可以让面谈出现停顿,以进行过渡。如【第一次停顿,过渡】周懂事长,感谢你和我分享了这么多有用的信息,我回去也仔细考虑一下。看怎么做可以帮助到你们【第二次停顿】这里注意第二次停顿的作用。有时候,客户高层会主动说出下一步做什么,如安排他的下属与你面谈,建议你先做一下产品试用等,那么,恭喜你。销售进程比你想象的还顺利,容易,订单在向你招手了。

  但要是目标公司高层不主动说,这时你就必须要大胆地说出来。如果是没有经验的人,或没有准备要达成的具体目标的人,此时就会忘记跟客户高层说推进销售进程的具体目标。就就好比爬树摘桃子,费了很大的力爬上去了。却没有伸手摘那颗正好熟了的最应该摘的桃子。如果你事先准备了要达成的具体目标,并且将面谈事先预想或演练了一遍,只要你前面的步骤做好了,这时候以适合的方式说出来,客户高层是不会拒绝的。

  客户高层同意了具体目标,第一次面谈的目标就到达了,是时候结束面谈了。你可以这样说:周懂事长,谢谢你今天抽时间与我面谈,跟你面谈很有收获。对此次面谈表示感谢,才是正常的社交礼仪。

  从上面的步骤安排可以看出,一定要注意:1不要将第一次面谈变成宣讲产品或服务的推销模式。2,要掌控面谈流程。3对目标公司高层的问题做好准备。讲了这么多,下面分享一个XX集团公司的面谈计划。其实一页纸就可以写完这个面谈计划。

  第三步:xxx总裁,我先简单地介绍一下我们公司,深圳盒子科技是2011年在华强北成立,到现在已经有6年了,完成了三轮融资,股东主要是金沙江创投,国微技术,兰馨亚洲等,专注于线下金融平台,大数据营销及收单业务。

  XXX总裁,相信你对华住集团汉庭酒店有了解吧,由于之前用银行的pos做收款,对接不了酒店erp 也无法跟酒店公众号对接。微信支付渗透率一直不怎么样。盒子入住跨界合作之后,微信支付的渗透率提高30%,微信会员卡领卡情况一年超过过去3年的总合,每年节约财务费用650万以上。

  从各种渠道了解到,我们发现贵公司在品牌建设方面投入有些滞后,客户管理意识还停留在姓名,男女,手机号的差别的统计阶段,促销手段停留在性价比,便利性,自主营销能力没有发挥出来,研发上新速度也逐渐赶不上消费者个性化需求,因此,就这方面情况,我想向总裁你提几个问题。

  通过第一次面谈达成目标后,回来后记得用文字复盘面谈的过程,并发一封邮件给目标公司高层,良好的第一次面谈只是一块敲门砖。要赢得目标公司高层的信任还需要有与目标公司高层建立关系的能力,这是我们下一篇要讲的,如果你喜欢我的文章欢迎关注我的头条。

  
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